Il neuromarketing è una disciplina emergente che deriva dall’applicazione delle conoscenze e delle pratiche neuroscientifiche al marketing. Il 95% delle decisioni di consumo viene influenzato da processi che coinvolgono l’inconscio e sono quindi di tipo irrazionale.
In questo articolo associamo i principi di psicologia ambientale al marketing immobiliare.
I colori
I colori hanno un potente effetto sullo stato d’animo di chi visita la casa e possono condizionare la buona riuscita della vendita. Vediamo perché.
I colori sono in grado di influire sulla psiche e indurre le persone a modificare le proprie scelte. A dimostrazione di questo concetto ecco un esempio eclatante: l’utilizzo del colore è stato addirittura protagonista del miglioramento di un’intera città.
Alla fine del secolo scorso, Tirana era un covo di prostituzione, spaccio e criminalità organizzata.
***Il sindaco Edi Rama ha trasformato le sorti della città senza massicci investimenti di capitale né grandi progetti di lavori pubblici. A partire dal 2000 ha fatto dipingere gli edifici della grigia Tirana di colori vivaci. Facendo tornare la città alla vita grazie al potere della gioia. Di lì a poco:
- la gente smise di gettare rifiuti ovunque;
- riprese a pagare le tasse;
- le strade tornarono ad essere più sicure anche se i controlli di polizia non erano aumentati;
- le famiglie parlavano di crescere i propri figli in un nuovo tipo di città.
Questa esperienza dimostra quanto il colore può influire sulle scelte delle persone. Ogni colore stimola determinate emozioni, per questo sono molto usati nel marketing, vediamo alcuni esempi:
Rosso: aumenta i battiti cardiaci, fa sembrare l’ambiente più piccolo e aumenta il livello di attenzione.
Blu: effetto rilassante, comunica tranquillità, calma, armonia, sicurezza e stabilità.
Neutri: i colori neutri indicano equilibrio e sobrietà.
Le luci
La luce ha un potente effetto sulla psiche umana: è infatti in grado di aumentare i livelli di serotonina, un ormone che contribuisce a equilibrare le emozioni. *Una maggiore esposizione alla luce riduce la pressione del sangue, migliora l’umore e la produttività. Ad esempio, diversi studi hanno rilevato che le persone che lavorano vicino alle finestre tendono a essere più attive fisicamente e a dormire meglio.
Siamo inconsciamente attratti dalla luce. Laddove la luce naturale non è disponibile o sufficiente, quella artificiale ad ampio spettro può offrire vantaggi analoghi. É sempre preferita la luce variabile anziché uniforme perché le variazioni attirano i nostri occhi su determinati punti di uno spazio e ci possono spingere in un dato punto della casa.
Ecco perché in casa ci dovrebbero essere più fonti di luce e lampadine con un IRC (indice che indica come una fonte luminosa riproduce i colori) vicino a 100: questo permetterà di avere il giusto tipo di illuminazione che attrarrà inconsciamente probabili acquirenti. (Consulta la guida: tutto quello che devi sapere sull’illuminazione d’interni)
Un buon intervento di valorizzazione immobiliare punta a direzionare la luce nelle parti che necessitano di essere valorizzate.
I materiali
I materiali all’interno della casa hanno un fortissimo impatto nella vendita.
Se ci pensi non è un caso che si usino modi di dire in cui si associano caratteristiche di materiali: “duro come la pietra”, “freddo come il marmo”, “fragile come il vetro”. I materiali nascondono un significato inconscio.
Prova ad immaginare la differenza che potresti percepire se entrando in uno chalet di montagna vedessi arredi in legno anziché di fredda pietra.
Questo perché il legno e il materiale che più di tutti si associa a ciò che è naturale e trasmette un senso di sicurezza e affidabilità.*
Ora, tornando a parlare di case, facciamo alcuni esempi che vanno al di là dei gusti personali.
I pavimenti a specchio molto lucidi trasmettono un senso di instabilità, quelli in marmo trasmettono solidità ma anche freddezza. Materiali come il PVC, anche se imitano le caratteristiche del legno, trasmettono artificialità. Il cotto che ha i colori della terra trasmette sicurezza. Superfici morbide come i tappeti e le moquette tendono a essere associate psicologicamente a sensazioni di calore, protezione e famigliarità. La presenza di elementi naturali, come ad esempio le piante, aumenta i livelli di benessere psicofisico di chi si trova in quell’ambiente **
Gli interventi di valorizzazione immobiliare sono volti a miscelare i materiali già presenti nell’immobile con altri che compensano la percezione ed equilibrano lo stato psicofisico di chi sta valutando di acquistare la casa. L’obiettivo è sempre quello di vendere al massimo potenziale e in tempi ridotti.
Gli odori
L’olfatto è l’unico, tra i cinque sensi, che va direttamente al cervello, senza intermediari ed è rapido come una scarica elettrica.
Negli anni, decine di studi hanno dimostrato questo: la stimolazione olfattiva sollecita aree del cervello restituendo ricordi immediati. Questo accade perché i recettori degli odori posti nel naso attivano il sistema limbico, un’area del cervello che regola le emozioni, i ricordi e il senso del benessere.
Di conseguenza gli acquirenti saranno più disposti ad acquistare la casa se immersi in un ambiente coinvolgente a livello olfattivo. Non si tratta di una scelta consapevole, ma di una suggestione inconscia che fa percepire l’ambiente più gradevole.
Ecco le fragranze più performanti:
- il limone allevia tensioni e rabbia e diffonde la sensazione di pulito;
- la cannella stimola la concentrazione;
- la menta piperita aumenta l’energia cognitiva;
- la lavanda riduce la tensione e lo stress emotivo.
Gli odori possono costruire atmosfere, rendere accogliente la tua casa e dare una sensazione di benvenuto in chi la visita.
La temperatura
La temperatura è uno degli elementi che contribuisce a coinvolgere emozionalmente i visitatori.
Infatti da alcuni studi è emerso che ambienti e stimoli sensoriali aumentano le possibilità di acquisto e che esiste un forte impatto dei sensi sulle scelte di un possibile acquirente. (Castaldo, Botti, 1999, pp. 17-37)
Un acquirente che mentre visita la casa percepisce il caldo o il freddo è esposto a un fattore stressogeno e in questa condizione ormonale è spinto a non interessarsi all’immobile. Il suo corpo manda segnali di disagio al cervello che lo spingeranno a togliersi in fretta da quella condizione e far di tutto per evitare di ritrovarsi successivamente in quel luogo.
Una temperatura ideale nella stagione invernale per rendere più produttive le tue visite, si aggira tra i 18 e i 22° mentre nel periodo estivo è bene mantenere i 25°.
Può essere utile pianificare le visite e impostare l’accensione di riscaldamento o condizionatori qualche ora prima del loro inizio.
L’home staging è una tecnica di marketing immobiliare che sfrutta le neuroscienze per creare ambienti emozionalmente coinvolgenti. Se desideri implementare l’home staging nei tuoi servizi clicca qui
*Fonti: HCE La scienza delle interazioni umane **Fonte Psicologia dell’abitare – Francoangeli ***Fonte:The Architecture Foundation, Architecture + Art. Edi Rama and Anri Sala, 2009