Vorresti essere la prima scelta per qualcuno? Vorresti essere scelto per le tue qualità e non per il prezzo? Ti sarà utile apprendere il processo cognitivo dei clienti quando devono operare una scelta.
Spesso si sente parlare del ruolo importante che rivestono le emozioni nella vendita di prodotti o servizi, vediamo insieme perché e come puoi sfruttarle a tuo favore.
Proprio come un computer, il nostro cervello è in grado di processare solo un certo numero di informazioni alla volta, perciò ha creato un modo per pensare velocemente ignorando quasi tutti i dati in arrivo e potersi concentrare unicamente sulle cose che si distinguono perché diverse, nuove o pericolose. In questo processo entrano in gioco le emozioni che permettono di prendere decisioni minimizzando lo sforzo e il carico cognitivo.
Le emozioni entrano in gioco quando i potenziali clienti devono decidere se andiamo loro a genio, valutare la nostra proposta, soppesare il rischio, stabilire se siamo affidabili e confrontarci con i nostri concorrenti. Quindi è fondamentale conoscerle e dominarle.
La scelta non è razionale come crediamo
Quando vogliamo vendere qualcosa, e le nostre azioni di vendita rientrano in un modello atteso, non ci differenziamo e non attiriamo l’attenzione. Non stiamo creando paura e non promettiamo piacere e quindi passiamo inosservati perché non siamo interessanti!
Quando il probabile acquirente non vede nessuna differenza tra il nostro servizio e quello di un altro, gli diventa più facile respingerci. Ecco perché il grande Guru del marketing Seth Godin nel suo libro “La mucca viola” afferma che:
“Il contrario di Straordinario è ottimo”
“In genere si pensa che il contrario di “straordinario” sia “pessimo”, “mediocre”. Perciò quando facciamo qualcosa di ottimo crediamo di avere successo.
Siamo completamente fuori strada!
Le aziende definiscono i propri parametri di qualità e cercano di rispettarli, producono quotidianamente prodotti e servizi di qualità ottimi che fanno dell’ottimo una qualità banale della quale non vale la pena parlare.”
Occorre modificare il nostro copione, cambiare le regole del gioco e vivacizzarci. La diversità fa vendere e fa parlare di noi!!
Come te nella zona ci sono decine di professionisti che offrono i tuoi stessi servizi. E come te hanno ottime referenze. Alcuni di loro addirittura, lavorano a provvigione 0% 😱 Come stai reagendo a questo fenomeno? Soffri? Ti lamenti? Critichi? Copi? Copiare o adattarti ai metodi altrui ti permetterà di lavoricchiare ma non ti aiuterà a dominare il mercato.
Impariamo dal Retail
Ci sarà utile osservare come si stanno comportando altri settori.
Il retail è un settore molto più evoluto di quello immobiliare, ha capito prima l’importanza del branding e dell’esposizione del prodotto con il visual merchandising (la presentazione e collocazione del prodotto al fine di vendere di più) tuttavia continua a rimanere vigile perché sa che i tempi cambiano velocemente.
Come nel ciclo della vita, anche negli affari Il pesce grande mangia sempre il pesce piccolo. I centri commerciali hanno mangiato i negozi di quartiere, e l’ e-Commerce sta mangiando i centri commerciali.
Il retail non scalcia, non si lamenta, non si piange addosso e non scredita l’e-commerce, anzi lo implementa e studia il comportamento umano per agire di conseguenza.
I Millenians sono attualmente al centro di innumerevoli studi da parte del mondo del Retail.
E’ stato riscontrato che il 78 per cento dei Millennials preferirebbe un’esperienza ad un acquisto. Non condivide più cosa possiede, bensì dov’è, con chi, e cosa sta facendo.
Non è più l’era in cui ci si vanta di avere oggetti di una certa marca. Il prodotto è diventato secondario e il brand oggi si propone di accompagnare l’eroe verso nuove scoperte ed aspirazioni, proponendo gli stili di vita attinenti ai suoi valori. Il prodotto è diventato il mezzo.
Se il sito internet è passato dall’essere una pura vetrina pubblicitaria ad un negozio completo online, oggi il negozio fisico è diventato il luogo dove vivere delle esperienze.
I negozi stanno diventando tutto quello che il negozio online non può essere!
Il mondo del Retail ha capito! Si sta muovendo velocemente nel realizzare non più negozi, bensì ambienti sensoriali che ripongono l’ essere umano al centro, facendogli vivere esperienze.
Il design, le luci, la musica, gli odori e il contatto fisico con il prodotto sono appositamente studiati per stimolarci.
La miglior strategia adottata è quella di usare meno parole e far vivere più esperienze!
Come applicare la leva emozionale al settore immobiliare.
Al di là dell’importanza dell’rapporto umano che è ancora imprescindibile, una strategia marketing efficace coinvolge tutti i sensi.
Il piano marketing deve stimolare i sensi e svegliare il cervello dal pilota automatico.
Se i tuoi servizi e gli annunci immobiliari, somigliano a tutti gli altri, non produrranno nessun risultato eclatante. Non aver paura di rompere gli schemi e non copiare quello che fanno i tuoi colleghi. Se proprio vuoi ispirarti a qualcuno, guarda quello che fanno negli altri settori e adattalo al tuo mondo. In questo modo creerai la tua categoria e la tua nicchia di mercato.
Ad esempio potresti prestare maggiore cura alla presentazione degli immobili. Hai mai sentito parlare di home staging? Questa tecnica applica studi di psicologia ambientale per stimolare l’interesse dell’acquirente. La fotografia immobiliare professionale non è solo più bella e curata ma anche studiata per emozionare. Inoltre l’utilizzo di video promo non descrittivi (quelli con immagini lente e musiche di sottofondo) si sta rivelando uno strumento efficace proprio perché stimola le emozioni. Ma ci sono innumerevoli piccole azioni che possono stupire i tuoi clienti e renderti unico. Ci hai mai pensato? Vuoi qualche indizio? Vai a sbirciare gli articoli del Blog di InVestiHome.
E tu come solletichi le emozioni dei tuoi clienti? Condividilo in un commento.